Beinvloedingstechnieken

De hier beschreven beïnvloedingstechnieken worden toegepast in onze 10 manieren om een kandidaat te verleiden tijdens een kandidaatgesprek.

Anchoring

Vraagje: Is de Nijl langer of korter dan 200 kilometer? Schat eens de lengte. Deze vraag is een veelgebruikt, maar treffend voorbeeld om anchoring (Tversky & Kahneman, 1974) uit te leggen. Door het noemen van ‘200 kilometer’ creëer je een anker waarop mensen – die geen idee hebben – hun antwoord baseren. Er zullen meer antwoorden volgen die om en nabij de 200 dan de 6.000 kilometer liggen. Terwijl de Nijl toch echt 6.195 kilometer lang is. Anchoring is een mentale shortcut (bias) waarbij je teruggrijpt op een referentiepunt om tot een oordeel te komen. Zo’n ankerpunt kan ook in een vorige baan liggen. Had je in je vorige baan bijvoorbeeld totaal geen vrijheid, dan is dat een referentiepunt (anker) bij het oordelen over de mate van vrijheid in een nieuwe baan.

Conjunction fallacy

We vinden iets geloofwaardiger als daar meer details over gegeven worden. Een mentale shortcut die conjunction fallacy (Kahneman, 2011) genoemd wordt. Niet voor niets lees je uitgebreide productomschrijvingen op de bol-punt-coms van deze wereld. Ook als het om een toekomstige baan gaat, kan het geven van meer specifieke informatie – bijvoorbeeld door een toekomstig collega – overtuigend werken.

Halo effect

Het halo effect (Thorndike, 1920) is de neiging om iemand of iets positief te beoordelen, gebaseerd op slechts één positief aspect. Het speciale, warme welkom dat een kandidaat bij jou ervaart, straalt af op je hele bedrijf. Maar het effect werkt ook de andere kant op: iets vervelends kan een schaduw werpen op alles wat jouw bedrijf doet.

Liking

Wij mensen zeggen liever ‘ja’ tegen mensen die we sympathiek vinden; liking (Cialdini, 1984). Maar om daarop in te spelen moet je eerst weten hoe je sympathie opwekt. Volgens Cialdini ontstaat liking vooral wanneer:

  • je een persoon fysiek aantrekkelijk vindt
  • je een persoon als soortgelijke beschouwt
  • iemand je complimenten geeft
  • je met iemand moet samenwerken om een gezamenlijk doel te bereiken
  • je iemand grappig vindt

In vacatureteksten en kandidaatgesprekken kun je liking veroorzaken door een toekomstig collega aan het woord te laten die een soortgelijke functie heeft. Hiermee speel je gericht in op punt twee uit het rijtje: gelijksoortigheid.

Loss aversion

Kun jij niet tegen je verlies? Joint the club, want de meeste mensen hebben er een aversie tegen. Het loss aversion effect (Kahneman, 2011) beschrijft dat we meer pijn ervaren als we verliezen, dan plezier ervaren als we winnen. Kortom: verlies roept een krachtiger emotie op dan winnen. Hier kun je op inspelen in vacatureteksten (‘reageer voordat een ander er met deze baan vandoor gaat’) en kandidaatgesprekken (gevoel geven dat hij/zij al bij jullie werkt maakt ‘nee’ zeggen lastiger).

Priming

Terwijl je de dessertkaart bekijkt, klinkt er Italiaanse muziek in het restaurant. De kans is nu groter dat je gaat voor de tiramisu in plaats van de bananensplit. Dit heet priming; het keuzeproces beïnvloeden door iets onbewust waar te laten nemen dat met de gewenste keuze te maken heeft. Priming heeft verschillende vormen. Zo laat een onderzoek uit 2004 (Kay et al.) zien hoe material priming werkt: Voorwerpen die kenmerkend zijn voor een zakelijk omgeving, zoals een aktetas of vergadertafel, maken mensen competitiever, minder samenwerkingsgericht en minder vrijgevig.

Recency effect

Bij het recency effect (Kahneman, 2011) onthouden we dat wat we als laatst gezien, gehoord, gelezen of meegemaakt hebben het beste. Zo onthouden mensen het laatste punt van een bullet list goed, maar bijvoorbeeld ook de laatste herinnering aan een kandidaatgesprek.

Sociale bewijskracht

Eet je liever bij een restaurant dat met een 9 wordt beoordeeld of eentje met een 6? Die keuze is snel gemaakt. Meningen van anderen vormen een krachtig overtuigingsprincipe; sociale bewijskracht. Ook wel consensus (Cialdini, 1984) genoemd. ‘Bewijskrachtig’ bij werving is bijvoorbeeld informatie van een (toekomstig) directe collega. Je kunt deze aan het woord laten in de vacaturetekst, maar ook even laten binnenlopen tijdens het kandidaatgesprek.

Sunlight effect

Wij mensen geven makkelijker geld uit als het mooi weer is (Kliger et al., 2015). Dus ga je met een kandidaat onderhandelen over salaris? Dan is het slim om dat op een zonnige dag te doen, mits je bewust bent van het ‘sunlight effect’ bij jezelf natuurlijk.

Warmth

Ons onderbewuste brein werkt heel letterlijk. Zo ontdekten wetenschappers Williams & Bargh (2008) dat de ‘warmte’ van koffie en thee geassocieerd wordt met degene die het aanbiedt. Dus laat de ijskoffie maar achterwege tijdens het kandidaatgesprek.

Wederkerigheid

Wanneer je iets krijgt, ben je geneigd iets terug te geven. Zoals bij dat leuke presentje voor, tijdens of na het kandidaatgesprek. De neiging om iets terug te geven noemen we wederkerigheid (Cialdini, 2001). Het zit er bij ons mensen diep ingebakken en is daarom een van de sterkste overtuigingsprincipes. Ook in vacatureteksten kun je wederkerigheid inzetten, alleen al door slim te formuleren. Zo hebben wij het in teksten niet over ‘arbeidsvoorwaarden’ maar schrijven we ‘Dit krijg je van ons’.