Kandidaten subtiel aan jouw kant krijgen

zo werkt priming in recruitment

Herken je dit? Terwijl je richting de bakkerij van de supermarkt loopt, komt de heerlijke geur van verse appeltaart je tegemoet. Het is zaterdagochtend, koffietijd, dus wie maakt je wat: hop, in de kar met dat lekkere taartje. Heeft je partner bij thuiskomt commentaar op je aankoop? Dan kun je priming de schuld geven. Een verschijnsel waarbij mensen sneller of sterker reageren op iets dat ze eerder waargenomen hebben. Wist je dat je priming ook kunt inzetten in recruitment?

In het voorbeeld van zojuist stimuleerde die lekkere geur (de stimulus) jou om dat appeltaartje te kopen. Hetzelfde principe kun je ook naar recruitment vertalen: Hoe geef jij kandidaten een – voor hen onbewust – duwtje in jouw richting? Ik laat je zien hoe jij, op een verantwoorde manier, priming toepast in werving en selectie.

Denk na over je gespreksruimte

Wees je allereerst heel bewust van de ruimte waarin je kandidaatgesprekken voert. Van elke eigenschap van die ruimte gaat namelijk een boodschap uit. Wanneer je die bewust aanpast om de kandidaat te beïnvloeden, spreken we van priming. Zorg bijvoorbeeld – net als in het appeltaartvoorbeeld – voor een aangename geur. Dit kan een fijne frisse geur zijn, of juist een lekkere, aromatische geur. Maar overdrijf niet. Voorkom in elk geval een muffe kantoorlucht, daar wordt geen kandidaat enthousiast van. Soms is priming dus ook het voorkomen van iets. Dat geur een krachtige priming-methode is, bewijst het onderzoek Smells Like Clean Spirit (Holland et al., 2005). Het laat zien dat mensen die onbewust de geur van allesreiniger met citrus ruiken, hun omgeving schoner houden tijdens het eten. Ook herkennen ze sneller schoonmaak-gerelateerde woorden en vermelden ze vaker schoonmaakactiviteiten op hun todo-lijstje voor de dag. Bijzonder toch?

Tijd voor een informele setting

Ook kun je je voorstellen dat een informele setting – als een café – een andere uitwerking op de kandidaat heeft dan een stijve vergaderruimte. Zo laat onderzoek zien dat voorwerpen die kenmerkend zijn voor een zakelijke omgeving – zoals een aktetas of vergadertafel – mensen competitiever en minder vrijgevig maken (Kay et al., 2004). Het is dus slim om bij salarisonderhandelingen voor een informele setting te kiezen. Ga je mee wandelen of ergens lunchen?

Wat hangt er aan de muur?

Wees tenslotte kritisch op de foto’s of schilderijen die aan de muur van je gespreksruimte hangen. Wat stralen die uit? En past dat bij het beeld dat je in het hoofd van de kandidaat wil planten? Een eenzame ijsbeer op een drijvende ijsschots ‘doet’ heel wat anders dan een juichend team dat de cup omhoog houdt. De boodschap – in dit geval: eenzaam verliezen óf samen winnen – straalt onbewust af op jouw bedrijf en de functie die je aanbiedt.

Kietel het voorstellingsvermogen

Tot zover de voorbeelden van material priming (Kay et al., 2004). Ook verbaal kun je als recruiter priming inzetten. Door slimme vragen te stellen bijvoorbeeld: ‘Zie je jezelf hier al werken?’ en ‘Welke route zou jij rijden naar kantoor?’. Het zijn vragen die het voorstellingsvermogen van de kandidaat activeren. Daarmee plant je het zaadje voor een positief oordeel van de kandidaat, als die thuis op de bank de balans opmaakt. Zulke vragen kun je overigens ook onder het loss aversion effect (Kahneman, 2011) scharen; door jezelf in te beelden dat je er al werkt, is het lastiger om ‘nee’ te zeggen. Dat voelt als verlies, en dat gevoel willen we als mens maar al te graag voorkomen. Niet voor niets is een proefrit bij de autodealer altijd gratis; na een half uurtje voelt het als jouw auto en wil je hem niet meer ‘kwijt’.

Checklist voor het kandidaatgesprek

Wij hebben 10 tips voor jou verzameld, die je hier gratis kunt downloaden. Hierin doe ik tien verleidingsacties uit de doeken die je kunt inzetten bij een kandidaatgesprek. Tip van de sluier: Stuur de kandidaat een origineel verpakte boodschap per post en maak hem/haar zo alvast warm voor het gesprek én jouw bedrijf. Of zorg voor een onuitwisbare eerste indruk door je kandidaat te laten parkeren op een plek met een bordje waarop zijn naam staat.

Wist je trouwens dat de warmte van het drinken dat je aanbiedt (zoals koffie of thee) geassocieerd wordt met jou? Dat ontdekten onderzoekers Williams & Bargh (2008). Meer van zulke praktische verleidingsacties, gebaseerd op wetenschappelijk onderzoek, vind je in de gratis tips. Laat je me weten hoe je hebt gedanst?

Klik hier om de tips te ontvangen

Benieuwd waar wij deze informatie vandaan hebben?

Bargh J. A., & Chartrand T. L. (2000). Studying the Mind in the Middle: A Practical Guide to Priming and Automaticity Research. In Reis H, Judd C (eds.). Handbook of Research Methods in Social Psychology. New York, NY: Cambridge University Press. pp. 1–39.

Holland, R.W., Hendriks, M., & Aarts, H. (2005). Smells like clean spirit: Nonconscious effects of scent on cognition and behavior. Psychological Science, 16(9), 689-693.

Kahneman, D. (2011). Thinking Fast and Slow. Farrar, Straus and Giroux.

Kay, A. C., Wheeler, S., Bargh, J. A., & Ross, L. (2004). Material priming: The influence of mundane physical objects on situational construal and competitive behavioral choice. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 95(1), 83–96.

Klik hier voor nog meer interessante blogs